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葛泉霸销量受阻百方罗汉果遭遇通路难题

发布时间:2021-10-14 18:06:59 阅读: 来源:咪唑啉缓蚀剂厂家

葛泉霸销量受阻 百方罗汉果遭遇通路难题

葛泉霸销量受阻 百方罗汉果遭遇通路难题 MBAChina   今年夏季,饮料市场迎来一个良好的机遇,欧洲杯让南宁人多了一份不眠的借口。王老吉、红牛、两大可乐巨头,康师傅、娃哈哈、葛泉霸等大小品牌在南宁市场展开了贴身厮杀。在梦之岛、南城百货、沃尔玛等大型超市里,众多饮料品牌为了争一个好的堆头(饮料展示)位置绞尽脑汁;在便利店等终端,有店主表示,某品牌刚把宣传海报贴好,几分钟后,下一个牌子的业务员就覆盖上去了。

据广西统计局的统计数据,广西2012年一季度(1月3月)社会消费品零售总额为1052.62亿元,食品类占13.8%,总额为145.26亿元。食品类销售保持高速增长态势,一季度销售额同比增长24.9%,增幅同比增加13.9个百分点。

一年之计在于夏是众多饮料品牌的共识。相对于国内外饮料巨头依靠品牌、资金、成熟的销售渠道管理经验在全国攻城略地,固守本土的广西本土品牌却有些举步维艰,在饮料红海里艰难做着矮子战巨人的残酷较量。尽管不少广西饮料企业喊出了做区域第一或领头羊饮料品牌的雄心,但目前,他们还是丫鬟的命。

亏钱的买卖:进超市与做活动

6月16日,南宁南城百货南棉店超市。

这个店是广西南城百货最早,最大的店。记者看到,绿盒王老吉摆在超市饮料区非常醒目的位置,成箱的王老吉整齐地堆起一米的高度,标签是写着16盒装31.50元每件,这是促销装,内有刮刮卡,刮中可以赠饮1件,有10多个顾客在选购。

而同样,有南葛北参美誉的葛根饮料葛泉霸却是另一番境况。葛泉霸整齐陈列着,位置也不错。一个大大的G醒目展示给消费者,绿色的包装也显眼。晨报记者看到,很多人经过时只瞥一眼,就擦身而过了。晨报记者问一位看了葛泉霸转而去买王老吉的杨姓消费者:为何不买葛泉霸?他回答说:贵,牌子不响;再说葛泉霸是护肝,针对的是喝酒人群吧。

晨报记者向店里一位李姓的工作人员了解具体的销售情况,工作人员回答:两者销售比例是80:1吧。

6月18日,广西南宁市万达广场沃尔玛超市。晨报记者看到,经常在广西及南宁电视媒体做广告,具有很高知名度的百方罗汉果在超市里同样遭受冷遇,而康师傅、哇哈哈等品牌广受欢迎。店里的工作人员跟记者透露,百方罗汉果每天卖出3到5件,在饮料旺季并不算出色。

一直以来,在超市里大品牌做销售、小品牌做展示成为饮料行业营销的手法之一。一位在南宁饮料行业从业10年,现供职于可口可乐(南宁)公司的资深人士对记者透露,现在超市的进场费、促销活动费、场地费加起来费用很高,2010年,康师傅在南宁的中大型的超市亏损是200万,另一大的品牌亏损是500万,饮料在超市一般做形象,亏的比较厉害。与进超市相比,做活动也是一项伤筋动骨的亏本买卖。做一次活动要交场地费、人员开支、活动设备成本等,少则10000,多则4、5万。葛泉霸做一大活动,都会内伤的。百方的价格10元3罐,葛泉霸5元./罐。曾供职于葛泉霸的陆经理对记者说。

相比于葛泉霸来说,百方罗汉果在活动营销的投入更大,南宁几乎大小的活动都能看到百方罗汉果的身影。广西百方生物科技公司总经理方玉雄曾对记者说过,像南宁房车节这样的大型活动销售量达到5000罐以上。记者在百方罗汉果搞的几次活动实地考察,销量并不理想,平均每天也就100-300罐。

丰满的理想与骨感的现实

南宁是各饮料品牌在广西市场的必争之地,据记者的调查,南宁饮料市场的规模并无权威机构做过真实的统计。各种品牌饮料都会派出专门的市场调查人员作评估,按照大概估算,市场规模在10亿元以上。业内人士对记者透露。

记者分别致电广西红牛、可口可乐及哇哈哈等大品牌公司咨询2011年销售数据,各公司委婉拒绝了,称是公司的商业秘密。一般公司的销售数据属于机密。陆经理对记者说。

广西品牌在其中占的比例很小,2010年,葛泉霸做大规模的广告及活动推广,那时全南宁都知道有葛泉霸。2010年,葛泉霸全年的销售额超过500万元,达不到1000万。2011年,葛泉霸还出现了下滑。陆记者对记者说。据晨报记者了解,葛泉霸的营销网络主要集中在南宁、桂林与柳州,立志打造广西饮料第一品牌。

2012年6月,葛泉霸推出了清咽利喉的悦音新品,目前,该产品反响一般。

广西新秀食品有限公司总经理邹金明在接受晨报记者采访时说,2010年,新秀投资近1000万元建设葛泉霸生产线,新秀食品花费3到5年的时间去打造葛泉霸品牌。现在新秀食品主要做外贸,在东南亚一带,像越南,缅甸做绿豆等贸易,占领了30%的市场。葛泉霸目前处在亏损状态,2年后盈利是比较能接受。

相比葛泉霸,百方罗汉果的野心更大。据记者了解,从2007至今,先后在中央电视台、广西卫视等大型媒体投放广告,谋求全国的营销布局。方玉雄曾对媒体透露,百方的目标就是创造第2个蒙牛。

该公司从2009年开始电子商务的试水。方玉雄总经理在接受媒体采访说,2009年的5月到2011年11月,这个电子商务平台总交易额有1000万元。

百方罗汉果是吹牛不上税。业界一位长期从事营销的资深人士告诉记者。目前电子商务平台最多只能起一个品牌推广作用,真正要销售产品还是线下。

方玉雄接受媒体采访时道:我们现在是两条腿走路,在广西本土,走传统的渠道,如培养业务员队伍、参加展会、投放广告占了较大比重,而在全国的推广上,网络平台立下了汗马功劳。

饮料的盈利,只能在终端渠道、餐饮渠道、团购渠道盈利。2010年,葛泉霸全力打造终端及餐饮渠道,两者给葛泉霸贡献了90%的销量。陆经理对记者透露。

在南宁,品牌形象做得最好的是红牛,其次是王老吉;终端做得最好的是可口可乐。前述的资深业内人士表示。

如今的饮料市场竞争激烈,即使是占据市场主要份额的*大品牌,要想保住优势地位,只能不断推出新产品,不断开展促销推广活动,而不会看天吃饭。负责广西市场某品牌负责人对记者说。

各品牌就是相互关注,什么时间出了什么新饮料,价格多少,销量怎么样,竞争对手清清楚楚,明明白白。陆经理这番话也印证了市场竞争的激烈。

竞争必须依靠人才的支撑,要想从可口可乐等大品牌挖人很难,人家的销量基本不担心 人家考核也不是考核销量 ,只能说是岗位晋升上不了了,才会离开去新的公司。陆经理对记者说。

除了品牌,还是品牌

饮料市场的迅猛发展,广西饮料企业如何才能进入主流的舞台,把品牌做大成为了必须面对的难题。

邹金明在接受晨报记者采访提到,饮料行业更新换代很快,2000年,碳酸饮料、可口可乐、健力宝占80%,随着生活水平的提高,现在只占饮料市场的20%。广西饮料企业要取得突破性发展,第一做品牌,第二要人才。

百方罗汉果总经理方玉雄也提到,广西品牌的弱势因为因为品牌营销做得不够,如果就产品卖产品就销售得好,没人做品牌,真正的品牌是市场逼出来的。

2009年,广西区政府出台的《广西壮族自治区食品工业调整和振兴规划的通知》明确提到,支持原料大宗、特色明显的饮料上规模、上档次、创品牌,大力发展资源独特、风格各异又适合大众消费的品种。稳步发展碳酸饮料,发展柑橘汁饮料、果蔬汁饮料、植物蛋白饮料、功能饮料、瓶装饮用水等。大力发展名优茶、袋泡茶、茶饮料及茶叶深加工产品。

《通知》提出,重点支持桂林娃哈哈食品有限公司、广西银安天然饮料有限责任公司、汇源集团桂林生态果业有限公司等企业的发展。

广西大学商学院教授、博士梁运文,广西大学中小企业管理研究中心主任在接受晨报记者采访时说:广西品牌的底子太薄了,就像刚出生的婴儿,而且体弱多病,未来前途难卜。

很多广西企业学大品牌的经验,没有自己独特的品牌发展基因,这受制于人才及深厚的商业文化。如果广西品牌没有走出一条属于自己的路,广西的品牌改变不了看客的命运。梁教授感慨地说。

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