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鞋服企业破冬法则如何抓住订单-(XINWEN)

发布时间:2021-10-09 18:27:13 阅读: 来源:咪唑啉缓蚀剂厂家

如何开源的方法

张华荣抓住了自己的一次机遇。

“如果今天你们离开华坚,后悔的一定是你们。”张华荣甩给德国人Mike一句话。

为了一个订单,张华荣决定提价20%。但Mike威胁说,“如果你们坚持,我只好转移订单。”

但两个月后,Mike不得不回到了华坚。在很多地方,他遇到的都是和张一样强硬的对手。

“如果售价不涨上去,就是几万人白打工了。”张华荣说,“事实上在金融危机的2008年,很多订单就转到我们这里来了。”

“订单做不过来,”青岛即发董事总经理杨玮东说,“大企业原本用工制度相对规范,新劳动合同法实施对我们影响不大,新法实施后,大公司能拥有更加公平的竞争环境,相比那些被动提高劳动成本的企业,更具竞争优势。”

同样,“由于一批中小服装加工企业资金周转陷入困境,使得我们最近的订单数大幅增加。”江苏金飞达服装股份有限公司董事长王进飞说。

而收购美国Lanco公司则是王进飞的一大举措,“通过自己设计面料、减少成本、提高议价能力,掌握话语权。”

虽然,很多企业有一定话语权和优势,但是并不表示,他们不关心客户利益,这也包括对Mike发火的张华荣。

“这个关口我们只能扶他一把。”张华荣说,美国一家世界著名鞋业品牌,至今已欠华坚400多万美元的货款。

但这一鞋业品牌和张华荣已经合作了6年多的伙伴,也已经建立了良好的信任关系。

张华荣不想失掉这个伙伴,我们将给他们开出最优惠的价格,虽然这意味着我们利润将减少。”

“我们的订单,都排到了2009年11月,”华利达老总张文昌说,也是因为都是老客户,所以在金融危机的情况下,在价格上探讨可以相互接受的空间,甚至主动帮对方一把。

而更多的沟通“在迅速升级,”2008年浙江娅茜内衣有限公司副总杨榕频繁往返香港。

其实一进入2008年,双方邮件、电话沟通就开始增多,后来还是解决不了问题。于是,双方约定在香港会合。

“我现在80%的精力用在和客户讨论上。”杨榕说,他的老板告诉他,不要做“坐商”要做“行商”。

沟通的结果,也时不时地让杨榕兴奋一下。

一次,杨榕和某德国客商在香港讨论了7组文胸及配套短裤的材料、工艺创新。

事后,客商“非常谨慎”地每组定做了6000件。

一个月后,由于市场反应比较好,客商就追加了订单,每组为3万-5万件。

而贝克曼则因为2004年重新定位市场,目前基本没有流失大客户。

2004年,他们到欧洲、美洲考察,结果发现,他们生产的衬衫和国内其他厂的产品样式雷同,价格被压得很低。

于是,他们下决心开拓新的销售区域,寻找优质客户。每接一单,他们都很慎重,会帮客户一起分析市场。

2006年,他们开始接触日本伊藤忠、ZARA、H&M等品牌。

这对贝克曼是一次很好的历练。ZARA对面料的检验、产品质量的控制、交期的要求都很严格,尤其把交货期视为法定日,只得提前,不得延迟。

于是,他们全厂动员,重新调整工序,每每全力以赴完成订单。

经过几年发展,品牌客户提高了他们的思维方式,软件管理也有了很大进步。

相比贝克曼,也有企业走出去设厂,甚至有江浙一带的工厂现在开始以月薪1万美元的价格雇佣美国当地行业人士,替他们在美国寻找商机。

但是,眼下国外定单减少是不可避免的现实。

还有没有其他的方法呢?

11月22日,中国服装协会常务副会长蒋衡杰一行来到毛衫重镇大朗,给国内品牌和当地出口加工企业对接出谋划策,以求改变中国出口企业大多只给国外加工的局面。

其实,一大批中国品牌正面临着升级的专业化新要求:剥离部分加工环节,完善和提升产品设计、品牌经营,以更好更快地实现品牌价值创新。

蒋衡杰此行,正是看到了二者天然优势日益胶合的新趋向,两类企业通过更清晰的市场定位,强化自我优势,找到各自利益最大化的新契机。

在温州,“订单本地化”这一概念也是温州市政府所提倡的。

据了解,温州有美特斯·邦威等做虚拟经营的大企业,“以前他们的订单分散在各地,现在更愿意拿回温州来做。因为相互之间有一些关联,可以降低风险。”有企业说。

而温州市政府正在酝酿一套关于“拓市场保增长”行动方案的扶植政策,其中鼓励虚拟经营本地化就是一个重要方面。

“要支持行业龙头企业延伸生产链带动中小企业发展,”温州市委书记邵占维说:“开拓市场,必须出实招、出新招、出真招。”

而江苏特别特服装有限公司总经理陈斌,已经尝到了甜头,“多亏了波司登,我们公司在这次金融危机中没有受到太大影响。”

之前,陈斌获得了给波司登进行“FOB”(全包价)加工合作的资格,不仅有了稳定订单,而且有了比以前更加丰厚的利润。

这源于波司登的措施,让一些出口订单骤降的企业为自己加工,同时帮助这些企业转向休闲装、运动装生产,避开低档竞争。

依美特公司就在成为波司登的外协加工厂后,也压缩了羽绒服业务板块,开辟壮大夹克、运动服等业务。

“用订单保费用,用新业务做利润,现在已经很见效果了。”依美特公司老总袁炳华说。

而实际上,可以成为波司登外协加工厂的,不仅是常熟本地的企业,江、浙、沪等地的许多企业都是其考虑的对象。

当然,除了和国内品牌进行对接外,还有部分企业试图直接进入中国市场。

他们有机会吗?

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